[其他] 【说服力】[小说][作者:罗伯特·西奥迪尼][全本]

[复制链接]

1万

主题

1万

帖子

6万

积分

永久VIP

Rank: 4

积分
62553
kangen 发表于 2021-6-1 23:30:51
906 0
内容简介:
        这是什么样的一种改变呢?它们又是怎样让销售量大幅增长的呢?
        答案非常简单,斯若特将购物专线的电话用语由“接线员正在等待您的来电,欢迎立刻拨打”改为“接线员正在忙线中,请稍后再拨”。
        表面上看,这样的更改未免太过傻气了,没准它会让顾客担心自己在反复重拨上浪费大把时间。其实,有这样的怀疑是因为我们忽略了人们的从众心理。
        简单说,当人们对一件事抱不确定态度时,他们倾向于观察周围人的做法,以指导自己的行为。斯若特的案例中,试想当听到“接线生正在等待您的来电”时,您会产生什么样的心理意象:那么多清闲的接线生守着电话,或懒洋洋的挫着指甲,或修剪优惠卷。这幅画面传递给人们的是产品需求低迷和销售业绩不佳的信息。
        现在再想想当您听到“接线员正在忙线中,请稍后再拨”时,对产品销售情况会有怎样的推想:脑海里出现的接线员不再是百无聊赖,而是忙于接听一个又一个的购物电话,不得空暇。在修改过的电话用语影响下,顾客受其它匿名顾客行为暗示并进行购买。他们会想“如果电话线忙,肯定是其他同样收看节目的人也在打电话购买产品。”
        心理学中还有很多案例能证明从众心理对行为的影响。其中一个案例是这样的:研究人员斯坦利?米尔格兰姆(Stanley Milgram)和同事及一名助手在纽约大街上驻足仰望天空,该姿势足足保持了60秒。其间,大多数行人都匆匆从身旁经过,并未对他们的行为产生好奇。后来研究人员把仰望天空的人数增加了四名以上。这时,主动停下来和他们一起抬头看天的行人数翻了四倍。
        毋庸质疑,他人的行为是决定社会影响力的重要因素。但要指出的是,通常询问研究对象是否受他人行为影响时,得到的答案都是否定的。这点,社会心理学家了解得更为清楚。人们对什么因素会影响自己知之甚少。
        也许这就是为何在用卡片提醒客人时,设计人员忽略了从众心理的运用的原因。他们问自己:“什么会促使我这么做?”考虑这个问题时,他们忽视了他人行为对自己的影响。
        结果,注意力全放在环保的宣传点上。从表面看,这是和期望效果最搭得上边的因素了。
        事实是,大多数客人住宿期间都曾重复使用毛巾。假设我们直接告诉客人这个事实会怎样?对他们加入环保队列有影响吗?我们中的两位研究员连同另一位研究员对此进行了实验,以证实重复使用率比通用的环保标志更能说服他人。
        在酒店经理的帮助下,我们做了两类标志,摆放在酒店的房间内。其中一个标志是大多数酒店都用的,它出发点是呼吁客人保护环境,参与环保运动以表达对大自然的崇敬之情。另一个标志则利用了从众心理的影响,它直接告诉客人这样的信息:酒店大多数客人住宿期间至少重复使用过一次毛巾。这些标志被随意摆放在酒店不同房间内。
        通常情况下,大学的助理研究员会热心地帮助研究员收集结果。但您可以想象,无论是助理研究员还是酒店客人,都无法忍受有人偷溜进盥洗室收集数据。幸运的是,酒店的侍应生仁慈地充当了志愿志,为我们收集数据。他们要记录的是客人有无重复使用过一条毛巾的信息。 
        对结果进行分析时,我们发现,当得知多数客人都重复使用过毛巾时,人们重复使用毛巾的概率较通用环保标语高了26%。其实我们只不过是改变了标语用词,告诉人们大多数客人的做法。看来,和认为自己不受他人行为影响的观点比,这个增长够说明问题了。
        这些研究的结果告诉我们,从众心理在说服他人方面的力量不可小觑。当然,用什么方式向他人传达信息对增强说服力也有影响。听众对这样的话反响应该不会太好,“嘿,就是你!快变成只羊加入我们吧。咩~~~”。一句组织得更为理想的话,如“加入到广大群众中来吧,让我们共同保护环境”能收到更好的效果。

游客,如果您要查看本帖隐藏内容请回复


回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

会员登陆
快到碗里来O(∩_∩)O嗯!
认真你就输啦σ`∀´)σ
立即注册
排行榜
d=====( ̄▽ ̄*)b

Archiver-手机版-小黑屋- |网站地图

声明:本站从未参与资源储存、上传、录制或压制服务,所有内容均来自互联网公开渠道分享,如有侵犯您的版权可点此投诉! 
Powered by Mtuacg © 2001-2013 Comsenz Inc.  版权所有